Atelier « la Prospection » #5712
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COMPTE-RENDU
Intelligence collective du Jeudi 30 septembre 2021 – 12h/14h
La prospection commerciale, comment s’y prendre ?
- Lors de la réunion du Jeudi 30 septembre 2021, nous avons tout d’abord essayé de définir le terme de prospection commerciale :
Définition : La prospection commerciale, qu’est-ce que c’est ?
Voici les définitions citées à cette occasion par les participants présents :
- Trouver de nouveaux clients
- Susciter l’intérêt du prospect pour son service ou son produit, ses offres
- Comprendre les besoins du prospect
- Constituer une base clientèle
- Chercher et contacter des clients éventuels
- Définir notre marché et faire un bon ciblage
- Faire une stratégie marketing
- Mettre en place un plan d’action
- Attirer le client vers le(s) produit(s) – Push and pull
- Faire de la publicité (salon, prospection téléphonique, emailing, réseaux sociaux) – communication digitale
- Se faire connaître auprès de tiers susceptibles d’être intéressés par ses offres
- Savoir proposer son offre et ses services
- Faire du réseautage
Ensuite, nous avons tenté de regrouper ces définitions par catégorie / phases de la prospection :
- Recherche en vue de ciblage
- Définition du message (surtout si l’on a plusieurs cibles de clients)
- Compréhension du besoin du prospect/persona
- Création du pitch commercial
- Constituer une base clientèle, définir un marché et faire un bon ciblage, trouver de nouveau client, un persona de client.
- Définir notre marché et faire un bon ciblage
- Pour orienter son message, faire une stratégie marketing
- Attirer le client vers son produit/son offre
Focus / Rappels :
- Le message marketing met en avant les avantages de son offre
- Le pitch met en avant les problématiques du client / prospect
- Lorsque l’on met en place un message non personnalisé à destination de sa cible, cela permet de l’affiner au fur et à mesure de son développement.
- Aller chercher des clients après avoir défini notre offre. Si nous n’avons pas d’offre, nous ne pouvons pas prospecter.
Pour continuer, nous avons tenté de lister les moyens par lesquels nous pouvions œuvrer afin de constituer notre base de données clients :
- Répertorier et comparer les clients de ses concurrents et leurs références
- Créer un évènement / participer à un événement
- Garder en mémoire les clients qui nous visitent sur un site web (formulaire de contact, newsletter, livre blanc)
- Achat de base/liste de données client
- Recherche sur Google
ASTUCES
- Grâce aux outils digitaux actuels, nous pouvons très aisément d’enregistrer les cartes de visite de nos prospects pour ne pas perdre les contacts et ainsi, pouvoir proposer son offre par la suite à l’ensemble de nos contacts / prospects
- L’utilisation d’un CRM peut aussi être un atout pour mieux noter les détails de la rencontre avec son contact/prospect ou un fichier Excel
Nous nous sommes ensuite interrogés sur les moyens dont nous disposions pour aller chercher/trouver nos clients :
- Prospection téléphonique (essayer de connaître sa cible au préalable), demande beaucoup d’énergie et nécessite d’avoir préparé son terrain
- Forums/ Salons
- Les réseaux sociaux (LinkedIn, Instagram, Facebook, etc…)
- Emailing
La prospection commerciale c’est aussi savoir conserver ses clients. On dit souvent qu’il est plus facile de fidéliser ses propres clients que d’en acquérir de nouveaux.
Par ailleurs, pour être efficace dans sa prospection, nous avons parlé de l’organisation nécessaire qui devait être mise en place.
Comment gérer son temps dans l’organisation de sa prospection :
- Se fixer des objectifs (chiffrés et mesurable dans le temps) – Méthode SMART
- Planifier
- Quantifier
- Temps
- Score
Après une phase de test, par exemple, et peu importe le projet, il faut analyser ses résultats. Regarder ce qui a été pertinent, a porté des résultats. Ceci permettra de savoir s’il faut continuer à renouveler ses actions, à les supprimer ou à les améliorer.
CONSEILS
- En tant qu’entrepreneur, il est important de se fixer des objectifs de façon régulière.
- Prospecter de manière régulière et se réserver une à deux heures. Recherche, relance.
- Importance de fédérer. Décharger la charge de travail par la confiance.
- Trouver des prescripteurs.
- La prospection peut aussi passer par de la communication sur son site internet ou via la tenue d’un blog.
IDEES
- Lors de cette réunion, nous avons pu évoquer l’importance de définir son offre lorsque l’on était en phase de prospection. Nous aimerions pouvoir aborder cette problématique lors d’une prochaine réunion qui pourrait s’intituler : « Comment définir son offre ? »
Annonces
Un doodle a été créer en vue d’obtenir les avis des adhérents pour organiser l’afterwork « Bowling ».
Prochaine réunion
- Jeudi 28 octobre 2021
- Jeudi 25 novembre
A noter : afin de faciliter l’organisation des ateliers, il a été décidé de conserver le 4ème jeudi de chaque mois.